在做CRM培訓(xùn)時，銷售們向我吐槽z多的是：客戶的需求命名擺在那里，但是無論如何苦口婆心、舌燦蓮花，客戶就是不下單。是因為沒有找準(zhǔn)需求，還是方法有問題？

面對苦口婆心的產(chǎn)品介紹、服務(wù)推薦、解決方案的呈現(xiàn)，客戶巋然不動，就是不買單。我想，這種情況的發(fā)生，無外乎有三個原因：

1、你沒有讓客戶感受到，你的產(chǎn)品和服務(wù)，符合他們的預(yù)期；

2、你沒有讓客戶感受到，你的產(chǎn)品和服務(wù)，能解決他們遇到的問題；

3、客戶和你尚未建立信任關(guān)系，所以直接拒絕你。

當(dāng)醫(yī)生拿著化驗單告訴患者：“按時吃藥，戒酒，你的酒精肝才不會危及生命。”這時，患者都會乖乖地放下酒杯。

我們可以把客戶當(dāng)成患者，而我們扮演醫(yī)生的角色，每一個客戶購買決策背后都有一個神奇的力量驅(qū)動他們購買你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，來解決現(xiàn)在面臨的困境，這個神奇的力量叫作“非理性沖動”。

非理性沖動是說客戶的購買決策，都是非理性的。當(dāng)客戶冷靜下來的時候，會用理性的邏輯，進(jìn)行自我說服和社會說服，來證明自己的非理性是理性的選擇、正確的選擇。

在銷售實踐中如果我們對非理性沖動有效地進(jìn)行利用，它就是助力成單的催化劑。接下來我們就和大家分享三個讓客戶產(chǎn)生非理性選擇并迅速決策的催化劑技巧：

客戶需求顯性化——刺激與引導(dǎo)；客戶需求迫切化——呈現(xiàn)；客戶需求明確化——數(shù)字。

第一個催化技巧，客戶需求顯性化——刺激與引導(dǎo)。就是引導(dǎo)和刺激客戶還沒有意識到的需求，讓這些需求明顯起來。

誘因理論是消費心理學(xué)的一個概念，它是指所有客戶的購買決策行為都是有刺激和引導(dǎo)引起的，并且在潛意識中，每個客戶都力圖使自己的行為看起來很合理。不過，在刺激和引導(dǎo)的應(yīng)用中應(yīng)注意這兩點：

1. 刺激購買決策，讓客戶快速下單，刺激強度要適中，不要盲目夸大。

2. 引導(dǎo)購買決策，讓客戶快速下單，需要循序漸進(jìn)，否則客戶很難適應(yīng)。

第二個催化技巧，客戶需求的迫切化——呈現(xiàn)。是讓客戶未來的需求，變成即刻的需求。

真正的高手是通過給客戶制造對手壓力和時間壓力，讓訂單決策變得簡單。

在你給客戶制造時間壓力時，一定要強調(diào)時間是有限的，就像老師對孩子說，你必須努力，因為一周后就會進(jìn)行月考。這時壓力也就隨著時間迫切起來。

第三個催化技巧：客戶需求的明確化——數(shù)字。就是你能明確地告訴客戶，問題解決后，客戶到底能得到多少好處。

商業(yè)的本質(zhì)就是趨利避害，趨利避害的標(biāo)準(zhǔn)就是數(shù)字。籠統(tǒng)評價你的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的時代已經(jīng)過去了。客戶真正關(guān)心的是你帶給他們可以迅速量化的數(shù)字。

不過，在應(yīng)用明確化的數(shù)字購買決策時，我必須提醒你：

1、背景數(shù)據(jù)必須是嚴(yán)謹(jǐn)可信的，一旦客戶知道你渲染了數(shù)據(jù)，客戶就會全盤否定你。

2、預(yù)估數(shù)據(jù)一定是可實現(xiàn)的z佳數(shù)據(jù)。

3、請大家你的解決方案打印出來，并將關(guān)鍵數(shù)據(jù)用藍(lán)色、綠色的筆進(jìn)行字體突出或者背景突出，鄭重地交付給你的客戶。這些細(xì)節(jié)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男袨闀黾涌蛻魧δ愕暮酶小?/span>

以上三點催化技巧希望能夠幫助你加強客戶“非理性沖動”，提高你的銷售業(yè)績。